B2B-Marketing – Chancen in der Krise

Durch die Corona Krise hat sich nicht nur die wirtschaftliche Lage vieler Unternehmen drastisch verändert, auch einige Marketingaktivitäten fallen der Pandemie zum Opfer. Menschliche Face-to-face Kommunikation, Messen und persönliche Verkaufsgespräche sind auf einmal nicht mehr möglich. Welche Auswirkungen ergeben sich dadurch für das B2B-Marketing? In folgendem Blogbeitrag informieren wir Sie über die grundsätzlichen Eigenschaften des B2B-Marketings, über Strategien, aktuelle Trends und Entwicklungen.

B2B vs. B2C-Marketing

Business-to-Business-Marketing umfasst alle Marketingaktivitäten, die von Unternehmen für Unternehmen ausgerichtet sind. Erfolgreiches B2B-Marketing sorgt also dafür, dass ein Unternehmen sich aktiv für Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens entscheidet. Im Gegensatz dazu fokussiert sich das B2C-Marketing auf die Beziehungen zwischen Unternehmen und privatem Kunden. Diese beiden Ansätze unterscheiden sich grundsätzlich in ihrer Ausrichtung und Herangehensweise. Beim B2B-Marketing sind die Verkaufszyklen meist viel länger. Das liegt unter anderem an den höheren Preisen, sowie an den längeren Integrationsprozessen der Produkte oder Dienstleistungen. Anders als im B2C-Bereich werden hier keine Impulskäufe getätigt. Was bedeutet das für die B2B-Marketingstrategie? Der Fokus sollte hier auf dem Vertrauensaufbau und informationszentrierter Kommunikation liegen, anstatt kurzfristige Kaufimpulse zu setzen.

Im Fokus: Zielgruppen finden und analysieren

Zu Beginn einer B2B-Marketing Strategie steht die konkrete Bestimmung der Zielgruppe. Diese ist häufig enger gefasst als beim Endverbraucher Marketing, da man konkrete Unternehmen ansprechen möchte. Segmentierungsmöglichkeiten sind hier:

  • Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Standort, Marktanteil)
  • Ökonomische Merkmale (Liquidität, Bestände, Finanzen)
  • Kaufverhalten des Unternehmens
  • Personenbezogene Merkmale der Entscheider

Anhand einer Marktsegmentierung, bei der der Gesamtmarkt in verschiedene homogene Teilmärkte aufgespalten wird, kann die Zielgruppe noch enger eingegrenzt werden. Der Gesamtmarkt wird nach bestimmten Kriterien in Käufergruppen, beziehungsweise Käufersegmente aufgespalten. Diese sollen hinsichtlich ihres Kaufverhaltens in sich möglichst homogen und gegenseitig möglichst heterogen sein. Durch die Marktsegmentierung können somit relevante Unterschiede zwischen den Käufergruppen aufgedeckt und Schlussfolgerungen für segmentspezifische Marketingprogramme gezogen werden.

B2b_marketing

Durch die derzeitige Corona Pandemie fokussieren sich die Marketingaktivitäten auf den virtuellen Bereich. Gerade in Zeiten wie diesen sind Authentizität und Kundennähe besonders wichtig um die eigene Marke zu stärken und Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

  • Webinare: Das Webinar ist ein Content Format, das im B2B-Bereich immer mehr Anklang findet. Bei diesen interaktiven Seminaren kommen Referent und Teilnehmer in einem virtuellen Raum zusammen. Vor allem komplexe und erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen können dem Kunden somit optimal nähergebracht werden. Durch den persönlichen Kontakt lassen sich Leads generieren und Beziehungen aufbauen.
  • Videos: Bewegtbild-Content ist ein ideales Instrument, um Aufmerksamkeit zu generieren. Laut einer Forbes-Studie zur Videonutzung bei Führungskräften sehen 75 Prozent der Befragten mindestens einmal wöchentlich arbeitsbezogene Videos, zwei Drittel besuchten im Anschluss die Website des Unternehmens. Videos vermitteln in kürzester Zeit relevante Infos über Produkte oder Dienstleistungen. Da diese im B2B-Bereich häufig erklärungsbedürftig sind, bietet dieses Medium einen entscheidenden Vorteil.
  • Blog: Blogartikel können direkt von Google und anderen relevanten Suchmaschinen gefunden werden. Durch aktuelle, informationszentrierte und SEO-optimierte Texte bieten Sie Ihren Kunden optimalen Input.   
  • Whitepaper / E-books: Whitepaper gehören zu den Klassikern im B2B-Bereich. Unternehmen konzipierten Whitepaper, um ihre Kompetenzen am Markt zu präsentieren und Expertise zu vermitteln. Ein ansprechendes Layout ist ein Muss. Viele Whitepaper werden zum Download angeboten, um erste Kontaktdaten von Kunden zu sammeln.
    E-books hingegen haben einen größeren Umfang und weisen mehrere Kapitel auf, durch welche sich ein roter Faden zieht. Beide Varianten sind erfolgsversprechende Instrumente im B2B-Marketing.

  • Social Media Marketing: Mit dem richtigen Auftritt und der Wahl der passenden Social-Media-Kanäle bieten sich vielversprechende Möglichkeiten im B2B-Bereich. Egal, ob Sie Ihre Brand Awareness steigern möchten, Ihr Verhältnis zum Kunden festigen oder Firmen-Leads generieren wollen – Social Media Marketing kann viel. Dabei ist ein konsistentes Konzept, hochwertiger Content, sowie eine ausgereifte Strategie essenziell.
  • E-Mail-Marketing: Gutes E-Mail-Marketing ist für B2B-Firmen heute weitaus mehr als nur reine Werbung. Durchdachter Text, relevante Infos und modernes Design helfen dabei, Kunden stärker an Ihr Unternehmen zu binden und neue Leads zu generieren.
  • SEO & SEA: Ist die relevante Zielgruppe eingrenzt, muss ihr Content geboten werden. Dieser sollte die wesentlichen Keywords enthalten, nach denen im Zusammenhang mit dem Unternehmen und dessen Leistungen gesucht wird. Durch eine professionelle SEO-Optimierung lassen sich Unternehmenswebseiten optimal finden. Search Engine Advertising (SEA) hilft ebenfalls bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Unternehmenskunden. Die Online-Anzeigen lassen sich gezielt auf die relevante Zielgruppe abstimmen.

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